深度访谈｜对话Airwallex中国区副总裁陈克炎：跨境出海四年质变，支付产品要将旧范式抛之脑后

编者按：这是「雨果跨境名人堂」栏目第59期——Airwallex 空中云汇中国区副总裁陈克炎Corey Chen，曾在阿里巴巴、中国平安、麦肯锡、宝洁负责电商消费、金融科技领域的跨国成长战略和新业务孵化。2020年，陈克炎在跨境出海成为风口的前夕，加入当时已颇具规模的Airwallex 空中云汇。在对谈中，他既分享了对跨境出海行业更迭的理性认知，也分享了关于金融科技赋能实体经济的感性体会。

谈及2020年，跨境出海链条中的每位从业者总有些许感触。

2020年初，全球供应链受疫情影响短暂停摆；下半年，海外消费市场掀起网购热潮，电商渗透率飞速飙升。紧接着，跨境电商逐渐出圈，出海生意成为风口。西半球的纳斯达克交易所，亚马逊站稳万亿美元市值。东半球的深圳交易所，安克创新登陆创业板，揭开跨境大卖IPO的序幕。

相对更“慢热”的风险投资市场，也躁动起来。彼时，已成为“金融科技独角兽”的Airwallex 空中云汇，一年内又斩获D轮、D+轮融资，以更快的速度向前奔跑。

行业集体记忆更关注宏大、抽象的叙事，而个体总是对故事枝节和具体脉络有更深的印象。陈克炎仍记得2020年面试Airwallex 空中云汇时，联合创始人兼首席执行官 Jack Zhang抛出一些与金融科技和跨境电商看似完全不相干的问题，“GPS的原理是什么，多少颗卫星才能确认现在的位置？”

在短暂的探讨中，同样拥有理工科背景的两人相谈甚欢。加入Airwallex 空中云汇后，陈克炎才了解到，通过逻辑推理来推导出事物的本质和规律，并借助“第一性原理”处理这些预料之外问题的能力，是团队最关注的候选人特质。这些天马行空的话题讨论，也成为面试团队新成员时的“保留节目”。

近期，在与雨果跨境的深度对话中，Airwallex 空中云汇中国区副总裁陈克炎分享了个人职业经历、2020年至今与空中云汇一同成长的趣闻，以及在金融科技及跨境支付领域的观察和洞见。

以第一性原理拥抱行业变化

过去四年中，在平台和品牌出海DTC模式之外，出现了托管模式、直播电商、社交电商等创新。在陈克炎看来，跨境出海的生意模式更新速度极快，支付产品也不是一成不变。如今许多的行业范式尽管经过十几年才慢慢被确认，但不意味着过往的经验在未来5年、10年依然有效，“四年前谁听说过全托管？只有变化本身是不变的。”

新模式的出现，也对跨境支付服务提出了新的需求，但一味追逐行业热点并不是成熟且合理的产品策略。“所以在跨境支付领域，以第一性原理拥抱行业变化，再基于对全球支付体系、自身支付产品，以及深入了解客户所处行业的真实需求，就能沉淀出当下和未来都具备长期价值的产品体系。”

理清事物的底层逻辑正是陈克炎擅长的。在加入空中云汇前，他既操盘过亿级体量的快消品牌，也在麦肯锡这样的一线咨询机构负责过企业战略规划，最近十年则专注金融科技和数字化转型，对互联网赛道众多行业均有深入的观察。这些经历使得他在Airwallex 空中云汇担任战略负责人、后来升任中国区副总裁的工作中，总能精准地定位Product Market Fit（产品市场契合点）。

实际上，“第一性原理”也是Airwallex 空中云汇自下而上的文化基因。在当下的市场环境中，卖家往往多渠道多市场布局，既有对平台、独立站收款和收单的需求，在出海的过程中也有各种复杂的端到端支付服务需求。

“所以，今天的跨境支付绝对不是一个简单的收款工具，而是一套完整的出海支付解决方案。”在陈克炎看来，Airwallex 空中云汇一站式收付兑金融解决方案也是当下的“Product Market Fit”。

据了解，这一方案既能满足卖家从收款、收单、换汇、到付款，端到端覆盖全球资金管理需求，也适配了供应商直接付款、广告投放等各类生态服务的资金需求。同时，多币种钱包、支持60多个币种7*24小时实时换汇等产品功能为不同阶段的跨境卖家探索海外商机提供了极高的自由度。

深入本土化，从支付的底层逻辑赋能卖家

近年来，跨境出海的本土化趋势持续加深。实现本土化，一方面需要卖家对海外消费者有更深入的洞察，另一方面跨境服务商也在提供更贴近海外消费者习惯的各类服务。

不久前，Airwallex 空中云汇发布的《2024跨境电商：关键趋势与全球成功策略》白皮书为跨境卖家提供了全球主要市场的消费者趋势，并从支付维度给出了具体的生意增长策略。

其中，支付方式的本土化程度对消费者决策影响颇深，升级端到端支付基础设施将有效减少订单流失的情况。93%消费者表示，商品是否以当地货币标价会影响他们的购买决策。77%的消费者表示，如果无法使用他们偏好的支付方式，他们可能会放弃购物。全球消费者最常用的支付方式包含信用卡、全球电子钱包、借记卡和本地电子钱包。

广受海外消费者欢迎的DTC品牌，则更需要在支付环节打造流畅、无界的用户体验，“卡组直连”则是关键。据了解，Airwallex 空中云汇「直连」全球主流支付方式，支持主流卡组，覆盖Apple Pay、Google Pay和160+本地支付方式。不仅打造顺畅优质的用户端支付体验，还提供迅捷且高度契合当地消费习惯的专业服务。

某新兴DTC宠物生活品牌在开拓欧美市场时，便通过Airwallex空中云汇一站式收付兑金融解决方案成功解决了出海过程中的多个痛点。该品牌财务合伙人表示，“接入Airwallex 空中云汇服务后，我们双方结合实际业务和需求一起做了很多探索与优化，最终使得收款、付款到账时效缩短了2-3天，大多数时候当天即可到账。这样高效的资金流转效率，正好匹配我们高速发展的步伐。”

此外，社交媒体和电商渠道的边界正在加速融合。短视频、直播电商、社交电商等新的销售场景越来越受到全球消费者的欢迎，同时也让跨境支付的场景和需求更加复杂。

Airwallex 空中云汇的嵌入式金融解决方案正是瞄准这一趋势和支付领域的痛点。陈克炎举例，在直播为代表的创作者经济中，存在众多资金交互的参与方，如平台本身、主播或达人、品牌或卖家、消费者等。嵌入式金融通过将金融服务整合到非金融平台中，让“创作者经济”的每个参与者都能在日常的数字化环境中无缝获取支付服务。

根据空中云汇此前发布的《嵌入式金融的总体经济影响报告》，嵌入式金融方案可使企业投资回报率增加237%。在拓展新市场增加280万美元营业利润的同时，可节省660万美元的外汇货币兑换和交易费用，避免470万美元的支付集成和维护成本。

成为“独角兽”只是起点

2020年初，一篇名为《Airwallex 空中云汇：与时代序曲竞速的“大只独角兽”》的深度创业故事，记述了五位高管在跨境出海真正成为风口前夕的思考、选择、愿景与价值观。

成为“独角兽”企业，是创业团队的“集体性愿景”，这也曾是Airwallex 空中云汇的阶段性目标，但远远未到终局。在今年6月的“2024中国（重庆）独角兽企业大会”上，Airwallex 空中云汇作为金融科技领域的重点企业获得“2023中国独角兽企业”，并连续四年获得此项殊荣。

四年时间里，Airwallex 空中云汇吸引越来越多志同道合的人加入，推动它持续前进。

今年7月，Airwallex 空中云汇连续两年入选全球知名媒体CNBC联合数据机构Statista发布的《2024年全球250强金融科技公司》，并连续四年入选“2024年Forbes Cloud 100（福布斯云计算100强）”。目前，Airwallex 空中云汇在全球23个办公地点拥有1500多名员工，年处理交易金额约1000亿美元。全球支付网络已覆盖180+个国家或地区，拥有60+个国家或地区的本地收款能力。

进一步推进全球布局、为跨境卖家和出海品牌提供更深入的本地化服务，将成为Airwallex 空中云汇新的增长动能和目标。“我们希望未来几年能保持超过50%的高增速，最后成为在体量和市场覆盖等方面持续领先的全球跨境支付平台”，陈克炎分享道。