初創企業必懂的10個關鍵績效指標

身為初創企業的創辦人，當然要盯緊自己的業務。

為確保投資得利、預算分配正確，以及能達到業務持續增長的目標，您必須密切關注一系列關鍵業務指標。

哪些指標？下文將為您逐一介紹。

有些業務KPI可用以追蹤您的營銷、產品及銷售計劃的表現。在此之外，更有一些核心業務指標可讓您宏觀地全盤檢視企業在指數增長上的進展。

這些指標是風險資本家在決定是否投資您的初創企業時重要的參考。這些您在董事會會議上，以及與員工檢討時應該討論的指標，將助您找出及修正戰略中的偏差，並確保企業繼續朝著賺取可持續利潤的方向長驅直進。

試設想您與一位天使投資人被困在電梯內，這些必然就是你希望他們能充分掌握的指標。

事不宜遲，我們歸納出以下十個每位初創企業創始人都應該熟知的基本業務指標。

北極星指標（North Star Metric）

「北極星指標」（North Star Metric）這個術語，由初創企業著名投資者Sean Ellis提出的。引用他的話，北極星指標的用處是：「讓團隊中每個人齊心協力，一起幫助企業發展。」

簡而言之，北極星指標就是一種確保企業中每個成員都朝著共同目標進發的方式。如果企業的某個項目沒令North Star Metric呈現任何增長，您的員工大概不應投入這個項目。

矽谷最頂尖的企業家會使用北極星指標來排列項目的優次，並相應地分配資源。例如Meta 的北極星指標是「每月活躍用戶」。這個指標佔Meta所有戰略中的首位，他們一舉一動都以嘗試以不同方式提升它的數字。

選擇企業的北極星指標時，顧全大局最為重要。

以透過收取每月訂閱費用帶來收入的SaaS為例，其創辦人可能會選擇以「每月註冊量」作為企業的北極星指標，期望這方面有好的表現。

根據這個北極星指標，營銷團隊可以順理成章地將所有資源用於鼓勵註冊，吸引潛在用戶免費試用服務。這或許是個不錯的策略，而且必定能提升大眾對該服務的興趣。然而，如果免費試用的用戶始終不願意轉為付費訂閱者，就就會出現問題。

因此，「每月註冊量」雖然是一個重要的參考指標，但可能不是最理想的業務北極星，因為這個數字只反映總體目標的一部分。

最好的北極星指標，可清楚地描繪出企業的總體目標。它們應該簡單易懂、易於追蹤，並與您企業的宗旨一致。

北極星指標重點

為何重要：

正確的北極星指標，將確保企業中每個人都朝著共同目標努力。

何時使用：

使用北極星指標來引導您邁向企業目標。訂立業務KPI時，請經常參考此指標。

燒錢率（Cash Burn Rate）

燒錢率（cash burn rate）用於量度您企業花錢（或燒錢）的速度。對初創企業來說，這是一個尤其關鍵的業務指標，因為初創企業往往於創立初期陷於虧蝕狀態。

燒錢率用於計算現金跑道，亦即企業在資金耗盡前剩餘的時間。

主要由風險投資支持營運的企業，一般都會使用燒錢率及現金跑道來規劃融資的輪次。另一邊廂，投資者則會利用燒錢率來評估企業支出的分配是否明智

是初創企業失敗主因的首位是資金全數用完。雖然沒有任何風險資本家願意投資一個注定失敗的項目，但這並不意味你應盡力減低燒錢率。事實上，他們可能會將低燒錢率視為危險信號，因為這可能代表您沒有努力提升業務的增長。

如何計算燒錢率

1. 總燒錢率：這是企業每月在運營成本上花費的金額。它不將收入計算在內。總燒錢率的公式是：運營成本/月數=總燒錢率

2. 淨燒錢率：這是企業每個月虧蝕的金額。淨燒錢率將您的收入計算在內。因此，如果你花很多錢，但也同時賺了很多錢，你的淨燒錢率就會降低。 在計算現金跑道時，您應使用淨燒錢率，公式為：（期初餘額 - 期末餘額）/ 月數 = 淨燒錢率

結論是，好的燒錢率管理，代表能在盈利能力與增長之間找到良好的平衡。作為企業創辦人，您需要決定存起您的利潤，還是將它重新投放到業務中。

按此了解更多有關計算及管理燒錢率的實用資訊 

重要提示：降低燒錢率的好方法之一，是削減不必要的開支。使用 Airwallex帳戶，您可用多種貨幣收取來自不同國家或地區客戶的付款，而毋須支付高額的外匯或交易費用。這意味著您可以毫無相關成本地擴展您的環球業務。免費開戶，了解更多。 

燒錢率重點

為何重要：

燒錢率告訴您企業花了多少錢。

何時使用：

使用燒錢率來計算您的現金跑道、制訂預算，並計劃下一輪融資。

營運資金（Working Capital）

營運資金（working capital），亦稱淨營運資金net working capital或NWC，是投資者用以評估企業財務狀況及運營效率的指標。

當營運資金出現正值，表示公司有足夠而可動用流動資產來為未來增長提供資金。但當營運資金出現負數，則代表公司沒有足夠現金償還債務及繼續以相同的成本繼續運營。

運營資本出現負數的企業，可能不得不出售其資產及削減運營成本，否則將面臨破產風險。 

要計算營運資金，您可將流動資產（您擁有或預計於未來12 個月內收取的資產，包括應收帳務、未售出的存貨，及現金）減去流動負債（未來12 個月內須支付的款項，包括員工工資、應付帳務，及稅項）。

如何計算營運資金

流動資產 - 流動負債 = 營運資金

營運資金與燒錢率過高或過低，都會令人擔憂。營運資金出現負數，代表企業陷入財困，但過高的營運資金數值，卻可能意味企業沒有充分利用其可動用的資產，或沒有推動業務長期增長。

按此了解更多營運資金為何重要。

營運資金重點

為何重要：

投資者透過營運資金的數值評估企業的短期財務狀況。

何時使用：

如果您的營運資金太高或太低，您應該重新評估您企業的支出。

客戶獲取成本（CAC）

客戶獲取成本（customer acquisition cost ，即CAC）用於計算企業要成功得到新客戶所需的資金。 CAC是業務績效管理中的一個重要指標，因為它反映您的銷售及營銷策略是否有效。

CAC的計算公式：

營銷成本 / 新獲客數量 = CAC

計算CAC時，您應該將銷售和營銷支出、工資、獎金及其他間接費用一併計算在內。

CAC對所有透過銷售及營銷獲取新客戶的企業來說，包括電商企業、專業服務，甚至如超市等實體業務，都是一項重要的指標。

總括而言，您在獲取新客戶上的花費金額愈少，您的利潤率則愈高。

檢視CAC時，您應同時參考所獲客戶的生命週期價值（或 CLV）。對SaaS以及主要收入來自客戶經常性費用的其他企業來說，這是一個關鍵的考慮因素，而CLV亦適用於其他業務。

例如，某電商企業的CAC為50英鎊，其網上的平均訂單價值為55英鎊。最初，利潤率之低引起了管理層的關注，但經過數據分析後，發現其客戶群中大多數都成為回頭客，將重返網頁進行下一次回購。

根據相關數據，企業發現平均客戶生命週期價值高達800英鎊，從而印證他們的CAC是合理的。  

CAC重點

為何重要：

客戶獲取成本 (CAC) 是一種可以幫助您提升關鍵業務績效的指標。

何時使用：

使用CAC來計算及改善您的銷售及營銷渠道績效，並訂立您的客戶獲取預算。

客戶終身價值（CLV）

客戶生命週期價值 (customer lifetime value，即CLV) 是績效指標的一種，用於計算客戶與企業的關係中可帶來的總收入。

獲得新客戶比留住現有客戶要花費更多資金，因此增加CLV絕對是可以最大限度地提高企業盈利能力的槓桿之一。

您更可以透過CLV了解客戶的滿意度。如果您的客戶經過長時間仍然繼續使用您的產品，則反映您的表現不俗。

您可以利用CLV來確認您的客戶獲取成本 (CAC)是否合理。CLV亦可作為您定價策略的重要參考指標。

如何計算CLV）：

年度客戶價值 x 平均客戶壽命年數 = CLV

要計算CLV，您須首先了解您的客戶生命週期。 如果您經營的是電商業務，則意味要追蹤回頭客有多常進行購買。而如果您經營的是與訂閱相關的業務，您則須了解追加銷售、交叉銷售，及客戶流失率。

延伸閱讀：別再忽視電商業務的客戶終身價值（CLV）

CLV重點

為何重要：

客戶生命週期價值是計算客戶成功的重要指標。

何時使用：

當您想找出您理想的客戶獲取成本（CAC），或在訂立定價策略時，都可使用客戶生命週期價值。

回本期（Payback Period）

作為企業創辦人，決定要投資哪些計劃時可能會苦無頭緒——應該將預算用於開發新產品，還是花錢購買可幫助團隊提升工作效率的設備？

回本期（payback period）讓您得以計算出與某項特定投資相關的機會與風險。回本期愈短，愈值得投資。

如何計算回本期

投資額 / 年度回本期 = 回本期

回本期是企業制訂計劃時一個重要的參考指標，因為它可幫助您為支出優次排序，從而更明智地使用企業的預算。

回本期（payback period）重點

為何重要：

回本期助您掌握將資金投放於何處可獲得最佳回報。

何時使用：

在制訂業務計劃，或決定如何分配企業預算時，都使用回本期。

毛利率、營業利率，及淨利率

利潤率（profit margin）反映企業在扣除支出後的剩餘收入，並清楚地展示您企業的增長潛力。

利潤率的計算方法有3種，大部分情況下都以百分比顯示。

毛利率（Gross Profit Margin）

毛利率（gross profit margin）顯示扣除銷貨成本 (cost of goods sold ，即COGS) 後剩餘收入的百分比。

毛利率的計算公式如下：

（淨銷售額 - COGS）/ 淨銷售額 = 毛利率

營業利潤率（Operating Profit Margin）

營業利潤率（operating profit margin）顯示扣除運營、管理、銷售及管理費用後剩餘收入的百分比。營業利潤率的計算公式為：

(營業收入/收入) x 100 = 營業利潤率

淨利率（Net Profit Margin）

淨利率（Net profit margin）是您的底線，是您在計算運營成本、管理費用、銷貨成本、稅項、一次性費用，及償還債務等所有支出後，剩餘的收入金額。

淨利率的計算公式如下：

（淨收入/收入）x 100 = 淨利率

盈利能力指標因行業而異，將您企業的表現與同行的其他公司進行比較才有意義。您亦可透過盈利能力指標，了解業務的年增率（YOY）。

重要提示：Airwallex幫助初創企業創辦人擴展環球業務，同時提高利潤率。我們領先銀行的外匯匯率及外幣帳戶，可助您輕鬆將利潤增提升4%。立即免費開戶，了解詳情。   

利潤率重點

為何重要：

投資者將透過淨利潤率判斷企業的增長潛力。

何時使用： 您可使用盈利能力指標，計算企業不同時期的績效。由此，您可將自己的盈利能力與行內對手進行比較。

淨收入留存率（NRR）

淨收入留存率（net revenue retention，即NRR）是SaaS企業及其他按經常性收入商業模型運營企業的關鍵績效指標。它反映一段特定時間內從現有客戶獲得的經常性收入百分比。

NRR會將您每月的經常性收入、現有客戶追加銷售及交叉銷售帶來的額外收入，以及因客戶流失或訂閱計劃降級而損失的收入，都一併計算在內。  

NRR能幫助您計算客戶成功（customer success）及找出定價模型的盈利能力。 

NRR的計算公式

[（總收入 + 拓展收入）- 流失] / 總收入 = NRR

按此了解NRR 及GRR的差別。

NRR重點

為何重要：

理想的NRR百分比，反映出客戶大致滿意，並且應可繼續帶來收入。

何時使用：

NRR主要是SaaS企業的業務指標，可用以計算客戶成功程度，並評估定價模式的盈利能力。

每月經常性收入（MRR）

每月經常性收入（monthly recurring revenue，即MRR）是 SaaS企業、串流平台服務，及按經常性收入模式營運之企業的另一個關鍵績效指標。

MRR是計算業務增長的一種既簡單又有效的方式，同時亦可預測將來的現金流量。 如果您的MRR不理想，您可能會遭遇客戶流失。這種情況下，您應該想想如何能提升客戶滿意度及產品市場契合度。

如何計算MRR

要計算MRR，您首先要知道每個用戶的平均收入（average revenue per user，即ARPU）。 得到這個數字，答案則呼之欲出，公式如下：

每月ARPU x 每月用戶數目 = MRR

MRR重點

為何重要：

MRR讓以經常性收入模式經營的企業在擴展時評估其財務狀況。

何時使用：

將MRR 與其他指標（如客戶流失率）結合使用，可預測現金流及規劃發展。

客戶流失率（Churn Rate）

流失率是SaaS企業及按每月經常性收入模式營運的其他企業，用以計算客戶成功的主要指標。

簡而言之，客戶流失率是統計一段特定時間內停止使用您產品或服務的客戶數量。客戶流失率愈低，客戶保留率則愈高，您的每月經常性收入（MRR）則愈高。

如何計算客戶流失率（churn rate）

客戶流失率一般以百分比顯示，公式如下：

（月初客戶 - 月終客戶） / 月初客戶 = 客戶流失率

作為初創企業的創辦人，必須密切關注客戶流失率。所有企業都無可避免地會流失一些客戶，但如果您的客戶流失率正每月上升，您可能要評估您與競爭對手相比下，為客戶提供的產品或服務價值。

請緊記，獲得新客戶的成本遠高於保留現有客戶，因此保持低客戶流失率，是您的首要任務。

客戶流失率（churn rate）重點

為何重要：

保持低客戶流失率，是增加每月經常性收入的關鍵。

何時使用：

使用客戶流失率可衡量客戶滿意度，並預測業務增長。

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